Faire des places de marché cloud des canaux de vente viables
Pour les entreprises qui vendent des produits logiciels en tant que service (SaaS), être répertorié sur un marché hébergé par un hyperscale nuage fournisseur peut offrir des récompenses importantes. Les entreprises de toutes tailles et de tous types achètent bon nombre de leurs services sur les marchés du cloud, mais le grand nombre d'annonces peut empêcher un fournisseur de se différencier. C'est une opportunité manquée. Si une entreprise SaaS travaille dur pour établir une connexion solide avec son fournisseur de marché cloud, il est possible de susciter un intérêt considérable de la part des clients et d'augmenter considérablement le nombre de prospects.
Bénéficiez des avantages d'une place de marché cloud
De nombreuses organisations migrent leurs applications hors des centres de données privés et augmentent leurs investissements dans le cloud public. Ils s'engagent souvent à dépenser plus pour profiter des offres proposées par les fournisseurs de cloud. Les fonds supplémentaires qu'ils engagent auprès du fournisseur de cloud, mais qui ne sont pas nécessaires pour le projet initial, pourraient très bien être utilisés pour payer les services des fournisseurs du marché, plaçant les entreprises SaaS directement en position privilégiée.
Travailler avec un fournisseur de cloud bien connu offre un avantage immédiat grâce à l'association et via la clientèle établie qu'ils ont déjà développée. La communauté qui a été encouragée par le fournisseur hyperscale permet aux fournisseurs de profiter des événements, des promotions et même de l'approbation (tacite ou autre) de l'hyperscaler, ce qui a tendance à se traduire par une valeur par transaction plus élevée par rapport à autres canaux de vente.
Restez connecté avec des équipes spécialisées
Les places de marché cloud s'apparentent davantage à un catalogue de produits ou à une vitrine et n'utilisent généralement pas d'algorithmes pour diriger les clients vers les produits. Au lieu de cela, les équipes travaillant au sein des places de marché aident à repérer et à développer les fournisseurs par le biais de recommandations, donc travailler avec eux est certainement dans le meilleur intérêt des fournisseurs.
Les entreprises SaaS peuvent trouver la bonne équipe pour elles en recherchant où elles s'alignent avec d'autres produits. Les vendeurs de solutions de bases de données, par exemple, peuvent rechercher les équipes qui créent et commercialisent des produits et services complémentaires et se connecter avec elles. Leur influence sera très importante pour le succès à long terme de la présence de l'entreprise sur le marché. Ils peuvent également enregistrer formellement des opportunités auxquelles les équipes appropriées répondront, et ils doivent rester en contact avec les contacts qu'ils créent dans le réseau de la place de marché.
Impliquer l'entreprise pour s'implanter à long terme
Le succès sur un marché cloud nécessite un investissement en temps et en efforts. Cela devrait principalement consister à établir une relation solide avec les équipes des fournisseurs de la place de marché qui sont bien placées pour évangéliser les produits de l'entreprise. Ils doivent avoir une bonne compréhension des produits et savoir où et comment ils fonctionneront le mieux pour les clients. Plus une équipe comprend une solution, plus elle est susceptible de la recommander à un client.
Ce niveau d'implication nécessite que tous ceux qui travaillent dans l'exploitation du fournisseur SaaS jouent leur rôle. Des ingénieurs commerciaux aux cadres de niveau C, toute l'équipe doit s'engager à 100 % pour maximiser les listes de places de marché. Les équipes produit doivent hiérarchiser et optimiser les intégrations, tandis que le service marketing devra développer des campagnes qui ciblent non seulement les clients du marché, mais également les équipes clés au sein de l'organisation du fournisseur de cloud. Et le financer L'équipe doit également être prête à soutenir ces efforts à grande échelle.
Les responsables des ventes peuvent avoir le rôle le plus important à jouer et peuvent envisager de créer des incitations financières pour toutes les ventes réalisées sur le marché. Et ils devraient certainement promouvoir les premiers succès, en expliquant le processus utilisé par l'entreprise, l'implication du fournisseur de cloud et pourquoi cela est potentiellement bénéfique pour l'entreprise. Les équipes de vente peuvent être galvanisées en considérant les revenus générés par la place de marché comme un canal et encouragées à s'impliquer davantage. Le suivi du succès et de l'élan aidera à renforcer cela.
Ajouter de la valeur à l'écosystème des fournisseurs
Les entreprises peuvent récolter les meilleures récompenses en s'impliquant pleinement dans l'écosystème du fournisseur de cloud, en s'efforçant de bien le comprendre et en jouant un rôle dans son développement et son succès continus. Plus une organisation SaaS prouve que son produit joue un rôle clé pour encourager la consommation de services de base du fournisseur de cloud, plus elle peut augmenter les opportunités pour ses propres ventes.
Il y a beaucoup à faire pour augmenter la promotion sur le marché. Les articles d'opinion ou les commentaires qui renforcent le message clé du fournisseur, s'impliquer dans une activité de marketing conjointe et jouer un rôle actif dans les événements ne sont que quelques-unes des idées. Mais si les entreprises réfèrent également de nouveaux clients ou fournisseurs sur le marché, en veillant à ce que ces références soient reconnues par les équipes clés grâce à des communications régulières, cela aide également. Les activités supplémentaires incluent des campagnes de marketing coopératif et la communication de bonnes nouvelles sur les ventes avec le fournisseur de cloud pour les tenir parfaitement à jour.
Établissez les bases de gains à long terme
Les vendeurs doivent se préparer à être patients lorsqu'ils vendent sur une place de marché cloud. Ce n'est pas un canal qui garantit un retour sur investissement ultra-rapide, mais les récompenses, lorsqu'elles arrivent, valent l'attente et le travail acharné. Le gain majeur est l'exposition à des acheteurs qualifiés avec des budgets à dépenser, il est donc vital de jeter les bases en premier et d'obtenir des gains fondamentaux pour établir une présence. En fin de compte, cependant, c'est la relation établie avec le fournisseur de cloud qui déterminera le niveau de réussite pouvant être atteint, ce qui doit donc être une priorité dès le départ.
