L'activation des ventes est aux vendeurs ce que Google est à la recherche.
Les vendeurs doivent être à la fois confiants dans leur connaissance des produits et maîtriser l'art de la vente pour réussir. Le succès constant se trouve le plus souvent au sein des organisations où les responsables des ventes sont entièrement déterminés à promouvoir une culture de coaching où un espace est créé pour que leurs équipes puissent s'exercer en dehors des interactions critiques avec les clients. Cela crée un avantage concurrentiel qui peut se traduire par des résultats nets significatifs et une croissance très efficace.
Le coaching est un élément fondamental du leadership moderne. Alors que des sessions de formation ponctuelles peuvent combler des lacunes dans les compétences et les connaissances, sans le bon coaching pour renforcer les nouvelles compétences, 87% des formations sont oubliées dans les 7 jours.
Bien que la technologie ne puisse jamais remplacer un engagement organisationnel envers un coaching ciblé et une pratique délibérée, l'accès à la bonne technologie parallèlement à un tel engagement aidera à faire évoluer tous les vendeurs vers les comportements et les activités démontrés par les plus performants plus rapidement qu'en l'absence de technologie de soutien. Alors, comment formez-vous votre équipe de vente à grande échelle ?
La formation est un engagement permanent
Dans le climat économique actuel, les équipes de vente sont plus que jamais mises au défi de remporter des contrats, de gérer leur temps, de dialoguer avec les acheteurs et d'atteindre les objectifs. Une réaction courante à cette pression accrue est de doubler la formation, d'ajouter de nouveaux contenus et de se concentrer encore plus sur les niveaux d'activité individuels.
S'il s'agit d'une réaction naturelle tentante, elle fonctionne rarement à moyen-long terme car elle ne change en rien les comportements des vendeurs. Une approche plus efficace des changements durables dans le comportement des représentants isole les comportements efficaces et les rassemble dans des jeux de vente qui aident tous les représentants à comprendre ce qu'il faut savoir, dire, montrer et faire dans des scénarios de vente donnés.
Ensuite, en créant des opportunités au cours de la semaine de travail pour apprendre et pratiquer délibérément ces comportements de vente optimaux grâce à des activités telles que des jeux de rôle programmés ou des examens facilités des enregistrements d'appels, des changements de comportement peuvent être induits à grande échelle et avec cohérence. Après tout, une fois que les vendeurs ont compris à quoi ressemble le bien, il est beaucoup plus probable qu'ils seront en mesure de le modéliser, dans ces moments précieux devant le client.
Plus vous êtes intentionnel avec cela, plus il y a de chances que vos vendeurs comprennent précisément ce qu'il faut savoir, dire, montrer et faire quand cela compte vraiment !
La formation à la vente ne doit jamais être isolée. En intégrant la formation, la pratique délibérée et le coaching, la croissance deviendra la norme pour votre équipe et l'impact se fera sentir sur les revenus, la rétention et le moral.
Poussé par les données
La vente est à la fois un art et une science. La partie qui est l'art, comme nous l'avons déjà discuté, peut être améliorée par une pratique délibérée. Quant à la science, l'essor des technologies de revenus et des données qui leur sont associées a transformé la façon dont les équipes de vente pensent et se sentent ces dernières années. Et tandis que l'intuition peut être dans le siège du conducteur, les données sur les ventes ont manifestement pris le volant.
L'une des raisons à cela provient de la difficulté innée à laquelle tous les vendeurs sont confrontés lorsqu'ils essaient d'identifier ce qu'ils font de mal, et dans des interactions complexes de conversations, d'e-mails et de réunions, ils "perdent l'affaire". En tirant parti des analyses alimentées par l'IA alimentées par les données de vente, les commentaires subjectifs peuvent être remplacés par des preuves empiriques et l'idée que les résultats peuvent ensuite être utilisés pour apporter des ajustements objectifs aux engagements futurs.
Les données peuvent également mettre en évidence comment et où votre équipe fonctionne le plus efficacement et où elle bénéficierait le plus de ressources, de formation ou d'assistance supplémentaires. Une équipe de vente axée sur les données permettra à votre entreprise d'économiser du temps, de l'énergie et de l'argent - et dans un climat où la croissance à tout prix a été rapidement remplacée par une croissance efficace, ce n'est plus une option pour la plupart des organisations. Construire la recette de vente parfaite L'objectif fondamental d'une stratégie d'aide à la vente est de fournir aux vendeurs le contenu, les outils et le coaching dont ils ont besoin pour engager efficacement les clients tout au long du processus d'achat. L'activation des ventes est un domaine fonctionnel relativement nouveau pour de nombreuses entreprises en Europe, cependant, le poids des preuves d'Amérique du Nord quant aux avantages d'une stratégie bien exécutée signifie qu'il s'agit d'une pratique commerciale standard pour quiconque cherche à se développer. revenus, augmenter la productivité des ventes et améliorer l'expérience client : c'est un code de triche qui stimulera une croissance efficace et concrétisera la stratégie de votre entreprise de manière cohérente et avec empathie. Si vous adhérez au concept « si vous donnez une recette aux gens, ils sauront quoi faire », alors la première question à se poser est de savoir où aller pour créer votre recette.
L'expérience suggère, tout comme dans une cuisine commerciale, que nous devrions nous adresser à nos plus performants. Aux personnes de l'équipe qui ont déjà compris quels ingrédients mélanger et en quelles quantités pour cuire le pain parfait. Dans le monde des affaires, cela signifie regarder nos meilleurs vendeurs pour comprendre ce qu'ils font bien, pour comprendre ce qu'ils disent et font pour gagner le cœur et l'esprit des clients par rapport à la concurrence. Les recherches de Techvalidate ont montré que lorsque les entreprises s'engagent dans cette approche en utilisant Sales Plays, elles constatent une augmentation de 19 % du nombre de vendeurs atteignant le quota et une réduction de 24 % des temps de rampe pour les nouveaux commerciaux*. Pour de nombreuses organisations, cela se traduit par des millions de dollars, de livres ou d'euros et un chemin de croissance beaucoup plus efficace qu'auparavant.
Ainsi, il s'avère que la création de "la recette de vente gagnante" est vraiment la sauce secrète qui permet à vos vendeurs d'atteindre leur quota annuel de manière cohérente.
Une culture du coaching
Il existe de nombreux avantages à tirer parti de la technologie dans la poursuite de l'excellence commerciale. Par exemple, une solution d'aide à la vente bien organisée garantira que les vendeurs peuvent accéder au bon contenu, au bon moment, même lorsqu'ils ne le recherchent pas parfois. Une « formation juste à temps » liée au contenu qu'ils prévoient d'utiliser peut ensuite être superposée pour s'assurer qu'ils obtiennent le contenu conforme aux meilleures pratiques identifiées dans votre recette gagnante. Par exemple, un clip audio ou vidéo présentant une exécution parfaite d'un interprète de haut niveau ou d'un expert en la matière permettra même aux interprètes modérés d'améliorer leur prestation et leurs chances de succès.
À bien des égards, l'activation des ventes est pour les commerciaux ce que Google est pour la recherche, et en tant que responsables commerciaux, nous devons y porter une attention particulière. Pour favoriser une culture de coaching, il est du devoir d'un leader des ventes de mettre en place les bons outils et la bonne culture pour aider les équipes à donner le meilleur d'elles-mêmes.
